09.07.2002
Сотрудники оказались завистливыми раздолбаями … Сотрудники оказались завистливыми раздолбаями … Здравствуйте, Юрий. Вы спрашивали про управление.
Управленческие проблемы.
Так как пока я не получил проблем, которые интересуют читателей, постараюсь разобраться в тех вопросах, которые возникают в моей деятельности.
В данный момент, начиная с 28 июня 02, (помимо представительства ШСД, которое пока, судя по результатам, является моим хобби ;)) я занимаюсь "раскруткой" небольшой специализированной питерской газеты. Идеальный конечный результат - чтобы газета продавалась и покупалась там-то и там-то.
Особенность в том, что раньше эта газета распространялась бесплатно, а потому сейчас представляет собой типичное рекламно-прайсовое издание, абсолютно не пригодное к продаже.
Основные проблемы в моей деятельности - управленческие (только не спрашивайте меня, что такое управление :))) - нутром я просто чую, что в управлении дело).
Теперь по порядку:
по Морозу, да и по другим классикам, наиболее результативным методом нахождения клиентов (покупателей) является ОПТОВЫЙ. Работа по крупным сетям распространения, типа "Метропресса" и "Роспечати" оказалась неэффективной. Достаточно привести пример деятельности предыдущего коммерческого директора - когда с Роспечатью был заключен договор на сумму 8000 рублей (за их услуги) с учетом того, что максимальная сумма выручки с продажи могла составить около четырех тысяч. Поэтому, "достав" у коллег партнеров-конкурентов списки оптовых газетных магазинов, я лично приступил к их охмурению. Результат - ноль. Оно и понятно - эти люди не первый год в бизнесе и четко осознают, что наше "издание" покупаться бригадирами розничных торговцев не будет.
Конечно, было бы неплохо, чтобы читатели рассылки прислали решение этой проблемы, однако времени нет, и решение, которое надо было принимать вчера, было принято вчера.
Итак, варианты решения:
- провести разъяснительно-убедительные беседы с владельцами торговых точек и бригадирами продавцов (ну и с самими продавцами по возможности);
-создать свою сеть розничного распространения;
Я решил попробовать оба варианта. В результате появилось два основных направления деятельности, а, значит, и требований к нанимаемым сотрудникам. Первое - это менеджеры по работе с ЛПР (руководителями точек и бригадирами), а второе - это продавцы-рекламисты.
То, что трое из первых троих людей, нанятых мной пришли на следующий день и уволились, я рассказывать не буду...;), а приступлю сразу к делу.
На нас вышли двое человек, занятых в этом бизнесе около 8 лет и стали претендовать на вакансии менеджеров. Результатом переговоров стал эксперимент одного из менеджеров по распространению по оптовикам. Дело в том, что когда я прихожу оптовикам и оптимистически произношу "Надо распространить!", они начинают канючить: "у нас никто не купит, а что мы будем с этого иметь?". Когда менеджер приходит и говорит своей знакомой "Светочка, надо раскидать - чтобы по всему городу газета была", Светочка быстро и бригадирам всучит эти газеты, и продавцов натаскает. Все таки восемь лет в бизнесе что-то значат!
Однако, окончание эксперимента пока под вопросом и я задумываюсь - а не заняться ли хеад-хантингом - охотой за головами, коррупцией, когда я, приходя в контору, уже буду беседовать с человеком не как с представителем этой конторы, а как с человеком, которому я действительно могу материально (да и не только материально) помочь, если он ВЗАМЕН, займется продвижением моей газеты. Просто, возможно, так дешевле будет, чем через менеджера. Хотя через менеджера надежней. Стабильней ;).
Еще вот проблема есть: я хочу, чтобы сотрудники под моим руководством в ближайшее время вышли на уровень зарплаты в четыреста рублей в день. Я знаю их способности, их энергию, их мозги. Я уверен, что они МОГУТ! Но, представьте себе, НЕ ХОТЯТ! У них же и другие дела есть, а до моих проблем им, собственно, дофени. Причем, мне совсем не нужно, чтобы они целыми днями вкалывали. Главное - результат. Я им поставил задачу увеличения эффективности во столько-то раз. Причем мне это тоже выгодно: проще управлять 5 сотрудниками, приносящими по восемьсот рублей в день, чем 40 по сто. Но тут другая проблема - психологическая. Ну не зарабатывали они раньше никогда таких денег.
У них, видите ли психологические проблемы! А у меня нет что ли психологических проблем, когда мне, восемнадцатилетнему, приходится управлять сорокаоднолетними, например? Особенно, рассматривая концепцию "НАЧАЛЬНИК = УЧИТЕЛЬ". Ну чему я их (с их точки зрения) могу научить? Тем более (с моей точки зрения) сорок один год - это уже когда жизнь заканчивается...
Ну да ладно, посмотрим как дело пойдет, самому даже интересно ;)))))). Да. Совсем забыл о своем хобби: поступайте в ШСД! ;)))))).
Ну и заключение. Естественно пробовались и другие "ноу-хау", в том числе и успешно, но, собственно, зачем мне о них рассказывать? Вы же свое дело не собираетесь создавать. Ну ладно там, свое дело. Вы же даже свой бизнес не хотите создавать. Неужели всем довольны? 😉 А ежели недовольны, то в чем тогда причина? Присылайте мне свои причины по почте. Я вам продемонстрирую, что в действительности-то совсем не в этом дело...
Представитель ШСД в Санкт-Петербурге.
Владимир Сарнацкий volodenka@pisem.net Школа Своего Дела в Санкт-Петербурге
NEW! На сайте появилась статья: "Тяжелая артиллерия". В конце месяца каждый ученик ШСД сообщает о результатах своей деятельности Ю.Морозу и получает ответ. В этой статье приведены выдержки из моей переписки по результатам шести месяцев обучения В упор не помню что я там Владимиру отвечал. Самому сходить почитать что-ли. Интересно же. 
Ю.
Здравия, Юрий!
Моя дочь как-то сказала мне: «я не покупаю лотерейных билетов, потому что не хочу разочаровываться. Куплю, он не выиграет. А так я мечтаю: когда-нибудь куплю: он выиграет: причем не дурацкий пылесос, а именно то, что я хочу».
«Не корми себя иллюзиями!» - сказала я ей тогда и была не права. Это не иллюзии, а ПРЕДВКУШЕНИЕ: Мне кажется, давние читатели Ваших рассылок тоже живут предвкушением СВОЕГО ДЕЛА. Это здОрово.
Когда я начинала свой бизнес, у меня было много розовых и голубых "МЕЧТ": с реальностью же совпала только одна - интерьер офиса :)) Сотрудники оказались завистливыми раздолбаями, поставщики неуступчивые, клиенты не заинтересованы во мне.
Сотрудников удалось дисциплинировать - ко мне приходят работать, а не дружить. Кстати по поводу принципа построения коллектива из числа друзей и родственников. Через год-полтора друзья-родственники, как правило, становятся бывшими.
Моя подруга-врач открыла клинику, влезла в немыслимые долги и, следуя этому принципу, набрала персонал из числа друзей. Теперь ей приходится выслушивать истерики за каждую скидку, что она дает клиенту. Ей нужно развивать клинику в условиях жесткой конкуренции, а у персонала другая цель - чем дороже услуга, тем больше их зарплата (она в %%).
Правда она нашла выход из ситуации - увольняет их из числа сотрудников и из числа друзей. Сейчас фамильярности не допускает.
Рассылки читаю не так давно. Попробую рассказать о том, на что они меня подвигли:
Отключила отдел продаж от офисной АТС, теперь к ним в отдел звонят напрямую.
В идеале секретарь должен сортировать входящие звонки, а на деле тебя под звуки дурацкой музыки гоняют от одного манагера к другому и ты каждый раз заново начинаешь объяснять, ЧТО ИМЕННО ты хочешь приобрести (после чего тебя футболят к очередному манагеру).
Теперь за ВХОДЯЩИЕ звонки отвечает один конкретный человек (технарь), который с лёту может подобрать то оборудование, которое отвечает техническим требованиям клиента. Правда он пока еще «блуждает» по ценам (плохо ориентируется в прайсе), но мы разработали для него «дежурную» фразу типа:
оборудование такого класса стОит в районе Nn рублей, потом у нас есть разные скидки, например за быструю (в течение 3 дней проплату), за самовывоз и т. п., давайте решим вопрос в принципе, а в цене мы всегда готовы подвинуться:
Когда клиент «окучен», выписка счетов, процесс оплаты-отгрузки - это двое других сотрудников, они же делают ИСХОДЯЩИЕ звонки клиентам, поскольку безадресная реклама в нашей сфере не работает и они периодически «напоминают» о нашем существовании.
В этой связи хочу попробовать метод, который буржуины называют customer relationship management system – система управления отношениями с клиентами. По сути - это попытка поддерживать индивидуальные отношения с каждым клиентом, при которых продавец знает всех своих покупателей лично, даже имеет с ними дружеские отношения. Чтобы всегда четко понимать потребности каждого из них.
Вообще меня умиляет отношение к клиенту в некоторых фирмах. Пример: я выбираю программное обеспечение для своего склада, звоню в фирму, чтобы договориться о посещении демо-зала, и происходит следующий диалог с девицей на том конце провода:
-В связи с известными событиями 11 сентября в США (где Америка и где мы!) у нас ужесточён пропускной режим.
-Я возьму паспорт.
-Этого недостаточно, Вам придется ДОКАЗАТЬ(!) охраннику, что Вы идете именно к нам.
-Так может Вы за мной спуститесь и проведёте?
-Мы к клиентам не спускаемся.
-А как же клиенты к вам попадают, по водосточной трубе, что ли?
-Как они договариваются с охранником, нас не интересует.
Занавес (то бишь гудки отбоя). Сцена из "Ревизора": вот тебе бабушка и Юрьев день!
Спасибо, что дочитали до конца.Галина sea-aple@mail.ru
С большим удовольствием, кстати, дочитали. А что думает по этому по поводу босс этой девушки как думаете? А он наверно никогда в своем офисе ничего не покупал. Зря. Всем рекомендую. Купите у себя, что-нибудь, разок. Много полезного узнаете.
По поводу родственником я не отреагировал на предыдущий выпуск по поводу управления. Я думаю также.
За редким, ну очень редким, ну очень-очень редким исключением, родственники и друзья по умолчанию считают, что работать они должны меньше, а получать больше чем остальные. И переубедить их практически невозможно. Точнее, просто невозможно и все.
Если не верите, проведите опрос среди своих родственников и друзей. Что они думают по поводу того, какая разница – устроиться на работу к чужому человеку или к родственнику (другу).
Ответы будут удивительнейшие.
Кроме этого, родственников нужно уговаривать устроиться к вам на работу, а остальные готовы участвовать в конкурсе.
Наверно, какие очень мудрые, очень продвинутые руководители и знают как работать с родственниками и друзьями. А я вам таких советов давать не отважусь.
Да, по поводу друзей. С ними все равно придется расстаться. Независимо от того, взяли вы их себе на работу или нет. Полгода-год реальной предпринимательской деятельности вас НАСТОЛЬКО изменят, что друзья поменяются. Не могут не поменяться. О чем вы будете с ними говорить? О несправедливом шефе? О том, когда вам дадут отпуск? О том, что не повышают зарплату? Говорить на самом деле будет не о чем. Это факт.
Социальное положение штука серьезное. Поменяли социальное положение – поменяли весь круг знакомых. Иного не дано. Увы.
Юрий Мороз moroz@onego.ru
P.S. А проблема завистливого раздолбая – это проблема проблем.
Или завистливый … Обратите внимание на то, как хозяин магазина (и довольно богатый человек) готов услужить клиенту, если вдруг окажется за прилавком и как это в лом, несчастной и бедной продавщице. Ну уж очень ей противно кому-то там угождать. Она тут не здесь. Она не абы кто.
Или раздолбай. О чем думает – понятия никто не знает. То что все, что можно перепутать – будет перепутано – это точно. Почему? Наука говорит – мотивации нет.
Людей без мотивации нужно просто сразу увольнять. Это самый надежный способ. И единственный имеющийся в наличии.
Это, кстати, секрет преуспевающих компаний. Они просто увольняют всех, кто без мотивации. И все. И эти, которые без мотивации, идут и работают на те самые помирающие компании. Тем более, что по статистике их (умирающих компаний) большинство.
Мотивация у таких людей возникает только от страха смерти или трехдневного голодания. Но эти методы по трудовому законодательству не положены.
А от зависти вообще лекарств нет. Завистливых нужно просто НЕ ПРИНИМАТЬ на работу! Чтобы не заразили. Зависть еще и заразна.
Вот вам и золотые правила менеджмента. Все просто. Учитесь различать людей без мотивации и завистливых. Рассылка, кстати, дает для этого МАССУ примеров. Ю.
Кстати, у родственников больше всего шансов начать завидовать. Видят и слышат то, что другие сотрудники и никогда не узнают.
Юрий Мороз moroz@onego.ru
