03.07.2002
Мало отказов Мало отказов. Урок от кота Барсика. Вокруг биороботы. Здравствуйте, Юрий!
Здравствуйте, уважаемые читатели рассылки!
Хочу поделиться своими впечатлениями по поводу задания «получить отказ», а заодно и попросить совета. Я не выполняла специально этого задания по одной простой причине. Я делаю в среднем 30 предложений в день и получаю в среднем 29 отказов. Могу разделить их на несколько категорий.
- Грубый отказ. Выключаю свою систему реагирования на грубость с тем, чтобы не испортить себе настроения, отвечаю с достоинством. В результате удается перевести отказ в категорию 2 или 3.
- Вежливый отказ. Выражается фразами «Спасибо, нам этого не надо»; «Мы уже работаем с другой компанией»; Самый замечательный отказ, который я получила, звучал так: «Спасибо большое за Ваше предложение. К сожалению, мы не можем сейчас его принять. Но пожалуйста, не теряйтесь из виду, напоминайте о себе. Присылайте Ваши предложения раз в неделю.»
- Отсрочка. «В данный момент нет возможности. Пришлите, пожалуйста информацию. Возможно, в будущем, мы с Вами свяжемся.» Как ни странно, но иногда они все-таки отзываются, причем это может произойти в самый неожиданный момент.
- Жалостливый отказ. «Нам это сильно надо, но у нас нет денег.» Подтекст: «Может Вы бесплатно для нас что-нибудь сделаете?»
- Деловой отказ. «У нас есть задачи: следует перечень задач. Если у Вас нет возможности их решить см. пп.2 или3. Если да, см. далее»
Высылайте коммерческое предложение. Далее следует уже другая задача – переговоры, доведение до контракта.
Если у кого-то есть соображения по этому поводу, пожалуйста, поделитесь. Вопрос стоит так: как снизить количество отказов хотя бы до 70%.
Сразу предвижу возражения:
- А на сколько я уверена, что то, что я предлагаю людям, отвечает их потребностям? В некоторой степени уверена (для любителей конкретики, скажем, процентов на пятьдесят). Разумеется, прежде чем выходить с предложением, я стараюсь добыть максимально всю доступную информацию. Но в любом случае, во-первых, для того чтобы вступить в контакт, нужен какой-то повод, а во-вторых, я предлагаю все-таки то, что у меня есть, я не могу и не собираюсь удовлетворять любое желание. При этом, должна заметить, что если человек дает отказ с полным сознанием того, что он делает, а не под влиянием случайных обстоятельств (как-то, плохого настроения, мрачной погоды и т.д.), это тоже достойно уважения.
- Обращаюсь ли я к лицу, принимающему решения, или к случайному. Начиная разговор, я прежде всего стараюсь это выяснить и обращаюсь к человеку, действительно принимающему решения или, по-крайней мере к тому кто себя за такового выдает. Кстати, бывают и такие фирмы, где вообще никто решения не принимает. С другой стороны, бывает, что принимающий решения делегирует к человеку, готовящему решения, и это, пожалуй, самый удачный вариант.
Так что если кто-то захочет поделиться опытом, приму с благодарностью. Мой e-mail olgastaf@mail.ru. Что касается «доведения до контракта» - это отдельная тема. Пока что у меня получается это случайным образом. Когда наберу статистику, с удовольствием поделюсь.
Всего доброго
Ольга
Если вам интересно мое мнение, то вы получаете очень мало отказов. Это ведь ваша основная деятельность, отказы получать?
Я например, когда приглашаю в этой рассылке поступить в ШСД сразу получаю около восьми тысяч отказов. 
И около двух сотен отказов получаю в день на сайте. А еще Представители ШСД есть.
И я еще недоволен тем, что отказов мало.
Я думаю, что идею вы уже схватили. Если вы начнете писать, например, цикл статей в газете по поводу того, чем вы занимаетесь, то вы тоже можете получить в день десять тысяч отказов или больше.
Если вы организуете какой-нибудь семинар или некую общественную организацию, опять-таки по теме вашей деятельности, то вы тоже можете получить множество отказов выступая публично и особенно организовав приглашение прессы на ваше мероприятие.
Никто не говорит, что организовать цикл лекций легко. И что легко организовать и главное сделать известной общественную организацию. Но это даст КАЧЕСТВЕННЫЙ скачок. И тот, кто будет получать в день по 15 отказов в розницу и оставшиеся полдня заниматься организацией ОПТОВОГО способа получения отказов, то вас за полгода НАВЕРНЯКА опередит, даже если будет полным новичком.
Сразу идея. Например, Представители ШСД могут организовать у себя в регионе какое-нибудь общественное движение «За альтернативное образование.»
Я думаю тех, кто недоволен сегодняшней системой образования сейчас много. А пресс-конференция по поводу создания такой организации вполне удачный повод для приглашения десятка-другого журналистов. И сказать им есть что. Ох, есть.
Как вы видите, переведя вопрос из плоскости, как продать, в плоскость управленческую - как ОРГАНИЗОВАТЬ больше отказов, сразу и решение появляется.
Кстати, автор человека, который проводит пресс-конференцию несравнимо выше в глазах потенциальных покупателей, чем авторитет человека, который сам приходит к вам в офис и добивается встречи.
А по поводу повышения процента положительных ответов. Тут сложнее. Тут уже очень важна специфика. Но если вы не водку продаете и еще что-нибудь вредное, типа автомобилей, то можно найти набор аргументов, и мне это удавалось делать, которые отказ практически исключают.
Но это большая работа. И в ваших словах должны быть сконцентрированы плоды многомесячных размышлений и десятков ваших инсайтов.
Вот читатели рассылки уже жалуются, что я им выбора не оставляю. То ли еще будет.
И можно подумать, им пресловутый Билл Гейтс оставляет выбор, какой операционной системой или каким текстовым редактором пользоваться. Его же они в зомбировании не обвиняют?
Юрий Мороз moroz@onego.ru
P.S. Получил письмо от читателя, который писал про тройные отступы в тексте рассылки. Оказывается он получает рассылку в текстовом формате. Ну и зря. Как можно в текстовом формате рассылку читать? Без выделений и без цвета? Немедленно переходит на формат рассылки HTML. Ю.
И еще одно письмо, кстати, тоже по поводу переговоров.
Урок кота Барсика.
Привет, Юрий,
Вот уже прошел фактический месяц в ШСД, а на деле затык.
То есть я провожу переговоры, провел их уже штук 50.
Причем с начала халявил, просто проводил переговоры для галочки. Потом мне это надоело, очень обидно стало молоть воду.
И я их стал записывать, дословно записывать. Появился результат. Я стал понимать, что в этом месте можно было сказать так- то и так-то. А вот про это нужно было нужно вообще промолчать. А вот это я забыл сказать. Ругаю себя, анализирую. Понял, что без подготовки ну просто нельзя идти к человеку. Просто так нельзя, нужен настрой и четкое понимание чего ты хочешь.
Проштудировал "Вчера неудачник...", прочитал весь архив Бурякова. Очень много полезного, но бывают проколы. Не подходит бывают их приемы. И в голове уже "звенит" колокольчик НЕ ТО.
Очень обидно не убеждать и уходить от человека, понимая, что к нему уже тебе двери закрыты. Пишу это и понимаю, что это не так.
Нужна настойчивость и еще раз настойчивость! А хорошее предложение и через год - хорошее предложение.
Расскажу историю про моего кота.
Есть у меня кот, Барсик. Я его его зову Барсук. Этот кот очень хочет сидеть за столом с нами за обедом. Настолько хочет, что ничего с ним ничего нельзя поделать.
Он садится рядом и мурлыкает. Его скидываешь, бьешь, выкидываешь за дверь. А он все равно на своем!. Не обижается, не мстит, а все равно продолжает свое дело. Мурлыкает падла, ластится.
А сам лапой ткнет, и "ну че ты, давай, покушаем" и смотрит так хитро, хитро.
Кто-то назовет это наглостью, я назову это настойчивостью. Все равно он сидит с нами, да еще кушает еду с хозяйского стола. Плевал он на Вискас.
К чему это история. Да пока переговоры идут, а результата нет. И этот кот мой учитель по настойчивости. Я ему честно завидую. Так и говорю,- "Барсук, твою настойчивость в бизнес, да ты бы давно стал Рокфеллером" Настойчивость, видение результата (мясо из супа) и ласка, вот его оружие.
Успехов! Илья Востротин. Пишите: hanze@mail.ru
Здравствуйте Юрий Леонидович!
Пройден первый месяц. Хотя нет. Скажем так, "усвоен"...
Опыт в бизнесе у меня чуть более шести лет. Были взлеты и падения и снова... Был, если можно так выразиться, энтузиазм. Но вот последний год, где-то, что-то щелкнуло. Мне все осточертело. Полная апатия. 
Немного лирики.
... Как-то бродя на просторах WWW, я "самопроизвольно" в поисковике набрал "СВОЕ ДЕЛО".
Знакомство с материалами Вашего сайта меня настолько потрясло... Я, практически, просидел всю ночь за компьютером. Через сутки была прочитана Ваша книга "Бизнес. Пособие для гениев". Дальше архив рассылок, книги Мегре (очередное потрясение), и т.д. и т.п.
"Все нажитое непосильным трудом" рухнуло!!! Стало досадно за бесцельно прожитые годы. И в то же время, стало так легко...
Теперь по теме.
- ЭГО. Это монстр внутри меня, который небезуспешно контролировал меня практически всю мою сознательную жизнь. И я относился к этому как к чему-то неизбежному, делая вялые попытки бороться с ним.
Сейчас, как говорил товарищ БОМЖ: "Жизнь налаживается"!
- Пересказ содержимого от своего имени. Это что-то. Такое впечатление, что вокруг тебя биороботы. Ты ему говоришь: "Остановись, подумай, ведь решение на поверхности. Ан нет: "Что думать - прыгать нужно". А... что греха таить, сам такой, БЫЛ.
На сегодняшний день, моя главная проблема - первый шаг. Появилась идея, наметил пути решения, разработал стратегию, все вперед, ключ на старт и поехали. И тут облом. Начинаются отговорки...
Короче проблема найдена. Оччень трудно, обломно, лениво, еще как-то *-во СДЕЛАТЬ ПЕРВЫЙ ШАГ. И я рад, что сумел сформулировать это.
Во наваял. Сам не ожидал. Но решил не придумывать умные фразы...
С нетерпением жду второй месяц.
-- Best regards, Виталий Симонов mailto:vis@romb.net
P.S. В прошлой рассылке, чтобы перейти от предпринимательской деятельности к управленческой я попросил читателей поделиться УСПЕШНЫМ опытом управления. И никаких откликов не получил. НЕ МОЖЕТ БЫТЬ! Попрошу поскрести по сусекам и прислать свои опусы на тему управления.
Кстати, тут еще письмо есть:
Мне тоже нужно сменить угол зрения от предпринимательского взгляда на управленческий.
Вы хотите сказать, что из Билла Гейтса Вам срочно надо становиться Ли Якоккой? А зачем?
Понятие «предприниматель» включает в себя понятие «управленец» - разве не так? Т.е. всякий предприниматель уже управленец, для того чтобы стать предпринимателем, надо сначала научиться управлять, иначе не получится предпринимателя┘
;Управленец не всегда способен и не всегда хочет стать предпринимателем.
Тот же Ли Якокка управленец, но не предприниматель. Значит, Вы хотите спуститься вниз на одну ступеньку? А там и до специалиста рукой подать┘
ЛЛ
Ну во-первых, Билл Гейтс совсем не герой для меня, а антигерой. Символ успеха пораженной ужасными болезнями Западной цивилизации. Это что-то вроде Шеленберга или Бормана в сериале «Семнадцать мгновений весны». Симпатичный может в чем-то, может даже чему-то у него научиться можно – но враг!
Ли Якокка тоже для меня совсем не пример управленца. Пример управленца настоящего масштаба – это например, Ленин. Вот закрутил. Всю историю мира на сотню лет изменил. И наверно больше. Правда, как я уже говорил, Ленин ошибся с Целью. Но если обычно две ошибки – это просто две ошибки (ошибка Запада и ошибка Ленина) – то в артиллерии две ошибки называются, например, вилкой. Недолет, перелет и затем точно в ЦЕЛЬ!
И если сравнивать Ленина с любым предпринимателем, то вы понимаете, что куда там предпринимателю до управленца настоящего. Ю.
И заключение. Подошла вот жена и говорит: «Ты их задушишь своими рассылками. Будут пищать как мышки.:)»
Я ей уже не один раз говорил, что боюсь перегрузить своих читателей. Скажите честно? Есть перегрузка?
Юрий Мороз moroz@onego.ru
