27.09.2005
Выпуск от Сергея Чернявского
Что такое переговоры?
Это то, чем мы занимаемся с детства. Как только мы сказали первое слово, переговоры начались.
Меня уже не удивляет то, что когда задается вопрос: “Что такое переговоры?”, никто вразумительно не может на него ответить. Даже сейчас попробуйте ответить на этот вопрос, и кроме тумана и каких-то обрывков мыслей у Вас в голове ничего нет.
Для того чтобы, появилась четкая формулировка понятная не только для Вас, но и для окружающих, понадобится некоторое количество времени. Можно конечно и не отвечать на этот вопрос, но если Вы хотите стать переговорщиком, Вам необходимо в первую очередь понять, что Вы будете изучать, и чем же это вы занимались всю жизнь.
Отвечая на этот вопрос, у Вас появится возможность увидеть переговоры со стороны. А как только вы смогли посмотреть на это со стороны, сразу же возникает следующий вопрос.
Из чего состоят переговоры?
Для того чтобы ответить на этот вопрос Вам придется произвести детальный анализ переговоров.
Результатом анализа должна быть четкая схема. Имея четкую схему, можно задать следующий вопрос.
Какой идеальный конечный результат (ИКР) переговоров?
Ответьте на этот вопрос и станет видна разница между тем какой переговорщик Вы сейчас и каким Вы можете стать. Все ясно?
Понимая, что такое переговоры, имея четкую схему, и ясно видя цель которую Вы хотите достичь, остается делать, т.е. совершенствуя каждое звено схемы приближаться к цели.
Такой простой метод обучения переговорам. Почему же немногие из тех, кто прочитает этот текст, смогут благодаря ему, научится переговорам. Я считаю, что переговоры это искусство и для того чтобы стать мастером необходимо пройти нелегкий путь.
Большинство из тех, кто решил заняться переговорами, столкнувшись с первыми трудностями, бросают это дело.
В чем же проблема?
Проблем куча, они возникают, одна за другой скапливаются и убивают желание.
Как бы там не было переговоры это первый этап. Первый этап, который необходимо пройти на пути к цели.
Цель – стать предпринимателем. Научиться переговорам – это первый шаг.
Как ты его сделаешь?
Этот шаг может быть долгим и неуверенным или легким и уверенным, а можно не сделать его никогда. Момент выбора присутствует всегда. Когда на кону жизнь, выбор сделать нелегко.
Перед тобой выбор: жить, так как ты жил раньше, или сделать шаг в неизвестность. Для того, кто никогда не предпринимал, жизнь предпринимателя – неизвестность. Тихое и спокойное болото или бушующий океан. Хватит у тебя сил для того, чтобы уйти в океан к неизвестной земле?
Читая книги или смотря фильмы, мы представляем себя на месте главного героя, мы живем его жизнью. А чьей жизнью ты живешь сейчас, и кто ее герой? Почему-то кто-то делает выбор в неизвестность, а кто-то не меняет ничего. С одной стороны – неудовлетворенность, желание и безрассудство, с другой – страх, нежелание, бессилие.
Что в этом противостоянии побеждает? Конечно, сила. Бессилие не может победить в принципе, оно дает отмазки и находит причины для бездействия. Только в результате решения задач появляется сила. Чем больше задача, и чем труднее ее решить, тем больше силы в результате ее решения.
На какую сумму ты решаешь сейчас вопросы? На 1000 руб, на 10.000, на 100.000, или на 1.000.000 руб.? Это один из параметров определения уровня силы для предпринимателя. А сколько у тебя силы, если ты не можешь решить, кто хозяин твоей жизни? И есть ли у тебя сила, если ты не можешь сделать выбор в сторону свободы?
У тебя есть свои параметры определения силы: большая зарплата, любовь жены и уважение детей. Если тебя все устраивает, тебе не нужна сила, тебе нужны гарантия и стабильность. Ты нашел сильного, и он тебе это дал. И пенсию он тебе тоже даст.
Первые результаты переговоров, которые получили АДЖители, минимальные – 1000 р., 2000р., но даже это было нелегко. И чем больше задачу они себе ставят, тем труднее ее решить. Но в результате решения трудных задач, сила “новых предпринимателей” увеличивается.
Одно из явных изменений, которое произошло с участниками АДЖ, – они стали сильнее. Ринате 18 лет, она проводит переговоры с предпринимателями и убеждает их приобретать керамику на 10.000 руб., которая им никогда не была нужна в принципе, а сейчас они подписывают долгосрочные договора и делают заявки.
Саша заикался так, что нам казалось, что он издевается над нами, потому что одну фразу он выговаривал по несколько минут и в несколько приемов. А сейчас, помимо подписания договоров, он начал учить помощника в своем направлении.
Александра с Алексеем за неделю набрали рекламы в газету достаточно для погашения затрат на ее производство и распространение.
Разве это не результаты? Этот результат сможет оценить только тот, кто знает, какая пропасть лежит между РАБотой и предпринимательской деятельностью.
Закончить хочется знаменитым вопросом Бодрова в “Брат-2”: “В чем сила, брат?”.
Приезжайте на АДЖ и Вы поймете.
Отчеты АДЖителей:
Один день из жизни газеты “ШСД”. 22.09.2005
Утро классического аджоида начинается с айкидо. Главное на тренировке – отключиться от планов на день и от того, что вчера не успелось. Вот и машешь своим дзе, стараясь не пускать в голову мысли, потому что думать о чем-то, кроме верстки, статей, встреч с рекламодателями, совершенно нет выходит.
Кстати о встречах: сегодня плановых пока две. Самое грустное – одна за другой с промежутком в 0 минут. Все бы ничего, да только они еще и в разных концах города.
На завтрак – Футбольная Лига Петрозаводска в лице ее руководителя. К этой встрече я готовилась 2 недели назад, так что сейчас в моей голове осталась только задача: дядечка должен согласиться зачесть 4 тысячи рублей, которые должна футбольная команда Лиге, а в идеале – разрешить этой команде играть в предстоящем сезоне в минифутбол (взнос – 9 тысяч).
В ответ газета на третьей полосе создаст информационную колонку Футбольной Лиги, в которой будут постоянно печататься футбольные новости города. В этот момент мне приходит в голову, что в городе существует большое количество спортивных клубов, в которых было бы неплохо класть аккуратные стопочки газеты ШСД. Мы можем стать и их информационным спонсором!
Я выбегаю из подъезда ровно в тот момент, когда я должна уже здороваться со Смирновым за руку. Десятиминутная пробежка на каблуках после айкидо – сущий пустяк. Особенно, если опаздываешь на встречу. По дороге обнаруживаю, что все деньги я забыла дома. А это значит, что на вторую встречу я не поеду, бесплатного транспорта в городе, к сожалению, не существует.
Смирнов оказывается милым дядечкой, который не очень-то понимает, что я от него хочу. Я делаю сладкую рожицу и начинаю рассказывать про колонку, про то, что им будет неплохо выдавать свои футбольные новости каждые 2 недели. В общем, Смирнов кивает и соглашается. Только когда речь заходит о бартере по минифутболу, он начинает грустить, кукситься и жалиться. Да, говорит он, все понимаю. Но и Вы меня поймите… денег нет, за аренду платить надо… и бла-бла-бла.
Я оживляюсь: что вы, это же такая возможность, люди будут о Вас узнавать… В целом, все мои двухнедельные заготовки были забыты. Все, на что меня хватило - это поднять тему женского футбола и поговорить о том, как в России слабо развит футбол среди населения, что все перед теликами сидят с пивом.
Конечно, я девушка прогрессивная. Но в футбол никогда не играла, да и по телевизору смотреть не умею – начинаю засыпать. Мои наивные вопросы о футболе явно его не порадовали, а я с грустью задала себе вопрос: “Ну, и кто напишет статью?” В конце-концов сошлись на том, что сейчас он даст объявление в первый номер, а во второй мы забацаем статью. Насчет минифутбола он еще посчитает денежки. Приятно было поболтать.
Я выбегаю из СКК, смотрю на часики: вот уже 10 минут меня ждет дядечка в офтальмологическом центре! Я должна взять интервью у главврача. Что можно спросить про глаза, если у меня хорошее зрение?
И в этот самый момент зрение меня подводит: мой каблук цепляется за металлическую сетку порога. Я спотыкаюсь, в полете дергаю ногу, но упрямый каблук остается в сетке. Вот, блин! Ну что за день! Кроме того, что я опоздала, забыла деньги, не знаю, что можно спросить на интервью, так еще и ходить теперь не могу! Ковыляю домой…
На встречу приезжаю в 11, вместо положенных 10-00. Директор клиники (я его называю Барбос: у него нависшие собачьи брови и голос, как у дворового пса) зовет ко мне врача, я посвящаю Барбоса в проблему сломанного каблука (мол, так спешила, что сломала каблук), он улыбается. Никак не могу найти подход к этому дядьке. Даже его улыбка кажется мне ничегонезначащей.
Главврач ходит из угла в угол: “Мне так удобно”. Я вожу за ним диктофоном в надежде, что что-нибудь запишется. Он оперирует терминами, которые я слышу впервые. Странно, а я думала, что цель статьи – объяснить людям попроще, как можно лечить болезни глаз.
Я стараюсь не заснуть, слежу за ним, бегающим по кабинету, и киваю. Да, вопросы для интервью и не понадобились: он сам расскажет все, что угодно. Мне остается только думать: может ли он догадаться по моим глазам, что я засыпаю? Спустя 20 минут, я отпускаю врача. Приходит Барбос. Я договариваюсь с ним о следующей встрече.
Потом подписываем договор. Он говорит: “На счет-заказе не должно быть нашей печати, только ваша”. Честно говоря, даже и не знаю, что ему на это ответить. Убегаю. Сегодня у меня договор на 2 тысячи в копилку второго номера. Вот блин! Где взять еще тысяч 5?
Проходит 3 часа. Я уже побывала в самых разных местах. Большинство из них не снабжены директорами, поэтому поговорить абсолютно не с кем. Бегаю-бегаю, а толку нет! Если бы хоть немного людей – чтобы согласовать план и не заниматься ерундой.
Такое ощущение – словно я мастер на все руки. Даже обидно – это такой опыт переговоров! А у меня совершенно бессистемно получается. Словно я не переговоры веду, а просто болтаю.
Какой анализ, какая рефлексия? Звонит Миша и говорит, что размер рекламного блока совсем другой, что на первой полосе осталось место, а со второй нужно выкинуть минимум 2 статьи, чтобы осталась площадь на рекламу. Потом еще звонок: Леша (занимается рекламой) едет за кирпичами.
Рекламу сегодня не продам – даю себе установку. Голова идет кругом, не ясно, за что хвататься. Проверяю почту: пришли макеты от дизайнера: “Тимофей, переделайте, пожалуйста!”.
В голове вертится мысль: что за фото поместить на первую полосу? Звонок за звонком: надо бесплатно разместить еще 10 блоков. А места осталось всего 14. Да, пожалуй, нашу газету надо заказывать на латексе, чтобы растягивать и смотреть, где там у нас 30% рекламы.
Звоню по телефону, пытаюсь выйти на арт-директора боулинг-клуба. Секретарша долго сопротивляется, не хочет давать номер мобильника. Я пытаюсь поговорить с ней в ракурсе “Наглость-второе счастье”, срабатывает.
Последний час перед пленаром провожу за компом, пытаюсь вычислить, каким образом должна выглядеть последняя полоса. Голова медленно расходится по шву, виден серый извилистый мозг :).
С удивлением обнаруживаю, что где-то потеряла тетрадку, в которой распланированы все действия, полезная информация и куча идей на новый номер.
Пленар проходит в полумраке, разговор не клеится, но вертится по-прежнему вокруг переговоров. Да, а были ли у меня сегодня переговоры? Каков итог месяца? Прихожу к выводу, что, если заниматься исключительно рекламой целыми днями, то переговорщиком выйдешь классным. А дел-то всего: продать рекламных блоков на 5 тысяч. Это ведь работы на 3 часа.
Сажусь в маршрутку, за рулем большой южный водитель, над ним возвышается надпись: “Остановки вне остановочного пункта запрещены”. Я поворачиваюсь к нему и устало улыбаюсь: притормозите здесь, пожалуйста. Он расплывается: “Как скажешь, красавыца” и останавливается под знаком “Стоянка запрещена”.
Выпрыгиваю из маршрутки, в голову приходит мысль: “Неужели я могу договориться только с этим водителем? Тогда для чего я здесь?”
Завтра будет новый день, может он покажет. Или я вам всем покажу!
Караваева Александра
Еще отчет за третью и четвертую неделю от Александра Пастушенко:
Прогресс проекта
Переворот в мозгах, в понимании целей, стратегии происходит на АДЖ почему-то
часто.
Сейчас изучаем рынок, подписали договора на 2,5 тысячи.
Утром встал с мыслью, что хочешь, не хочешь, хоть клиента рожай, а запланированную сумму сделать надо!
Целый огромный город, всего-то делов, на 10тыс. клиентов найти…
Причем ведь не фуфло предлагаешь, знать бы раньше, что глиняная посуда настолько полезна, только бы из нее и ел.
В этот день я понял, что телефон и личная встреча - очень, очень разные вещи.
Телефонной трубке легко отказать, а улыбающемуся человеку - наоборот легко дать чего просит.
Наткнулся на несколько мест, которых в справочнике телефонном не было, но которым в принципе интересно то, что я предлагаю.
Голова сегодня тяжелая, мысли еле ворочаются. Стараюсь говорить громко, а голос все равно тихий.
Думаю надо сделать так:
Разделить город и просто обойти его весь за пару дней (благо он небольшой).
Собрать всю возможную информацию (важность этого на пленаре дошла). Дальше делать выводы.
От рекламной компании в Интернете пока толку мало. Ни писем, ни заказов. Переезжаем на новый хостинг.( )
Договариваюсь с газетами - статью выслал, завтра буду тормошить.
В одном магазине использован очень на мой взгляд интересный способ продвижения керамики - висит информационный листок с описанием всех свойств и полезностей изделия.
Он там висит смятый и некрасивый, а вот бы сделать его с учетом рекламных тонкостей, сделать упор на полезность, как бы тогда все это пошло?
Красная глина… Клёво! Раньше прошел бы мимо и не заметил. Сейчас ищу ее везде, где бываю. Подержишь в руках, становиться легко и спокойно.
Что-то в ней есть… волшебное…
Сегодня продумываю, как провести классификацию сбора информации по направлениям.
4я неделя прошла удивительно быстро. Как впрочем, и остальные три. Запланированной прибыли получено не было.
Виной тому - обычная лень и несобранность. А еще плохое понимание сути происходящего и нежелание действовать, меняться и повышать свою эффективность.
Теперь понимаю что нужно:
Обязательно отслеживать все, что происходит, как говоришь, что делаешь, и зачем.
Каждую ситуацию хотя бы вечером прогонять в мозгу и находить способы сделать что-то лучше, вместо того, чтобы нервничать, отчаиваться, портить настроение себе и другим.
Относясь ко всему как к тренировке, даже самый отрицательный и неожиданный результат будешь воспринимать с радостью. (Во!!, Что мне удалось выяснить)
Эту неделю я провел в болоте, только периодически из него высовываясь.
Оказалось, что умею играть только одну жизненную роль (шаг в сторону - страх)
Это я исправлю.
На этой неделе проведен сбор информации для вычисления объема рынка керамики.
Осталось провести соц. опрос и соединить все сведения.
Следующие шаги:
- отрабатываем схему доставки керамики от завода в город.
- в нескольких магазинах организуем продажу всех изделий завода
- статьи в газеты задержались - на этой недели должны выйти.
- неожиданно быстро сработала адресная рассылка оптовикам - пришел запрос из Питера, будем общаться.
Александр Пастушенко.
Конструктивную критику и предложения отправляйте на e-mail: arga@onego.ru
Чернявский Сергей
От себя всё-таки добавлю.
Кто приезжает на АДЖ? И кем им предстоит стать?
Приезжают в основном чуть ли не студенты. Молодёжь, которая только из института или чуть поработала и бросила это безнадёжное дело.
А стать хотят предпринимателями, которые будут с матёрыми бизнесменами общаться и большие деньги на этом зарабатывать.
Представляете, какой путь им предстоит пройти?
Причём сделать это нужно быстро, месяца за 3-4. Петрозаводск для них незнакомый город и запас денег ограничен.
Или сделал дело или уехал обратно к родителям. В общем, выбора у них нет.
Как говорил выше, Сергей Чернявский: “Переговоры – это только первый этап”. Всего лишь первый этап, за которым ещё много таких же сложных.
Эти ребята (и девчёнки, кстати, тоже) отличаются от большинства читателей этой рассылки только тем, что они начали. Они решились, они преодолели свою неуверенность и они уже ближе к своей цели, нежели те, кто только об этом мечтает.
Удачи этим ребятам в завтрашних переговорах. А вам побольше решительности.
Кстати, Сергей не сказал, что участие в АДЖ строго по предоплате (минимум 50%). Реквизиты Сергей вышлет только после вашей заявки на его адрес
agra@onego.ru Вадим Карабинский
