07.02.2003
Мы начинаем Мы начинаем.
Здравствуй, Юрий!
Так как, число желающих участвовать в кольцевой рассылке Питерского Клуба,
уже более, чем достаточно, мы начинаем.
Если завтра, 7 февраля, нижеопубликованный текст не поступит к Вам по кольцевой рассылке, напишите Модератору рассылки Денису Сомову densom@mail.ru .
Торговая фирма “МИНУТА”:
Стратегия развития?
Краткая история фирмы
Фирма “МИНУТА” начала деятельность в 1993 году.
После начала “реформ” прежняя система доставки (при заводах были специальные подразделения отправляющие часы посылками через фельдъегерскую почту) была нарушена, а также начали открываться новые частные магазины. Учредители, они же исполнители, получали с отсрочкой платежа (30 дней) на Петродворцовом часовом заводе (ПЧЗ) часы, марки “Ракета” и сами на поездах доставляли в другие города. Так как часы товар капиталоемкий, но не занимающий много места, то транспортные расходы складывались только из цен на ж/д билеты.
Так как Петродворцовый часовой завод специализировался на мужских часах для расширения ассортимента фирма начала сотрудничество с Угличским часовым заводом “Чайка” выпускающем женский модельный ряд. Потом сюда добавились челябинские карманные часы “Молния”.
Города для реализации выбирались следующим образом.
Работники отдела сбыта завода были “простимулированы”. Для фирмы это было не накладно, так как она получала информацию, где необходим товар, а постоянные подорожания на 30-50% вообще нивелировали эти расходы. Маршруты выбирались по принципу - ночь в поезде день работаешь.
Оперативно были завоеваны центральные магазины Екатеринбурга, Челябинска, Волгограда, Астрахани, Пскова, Курска, Петрозаводска, Ярославля.
Через пол года, когда рынок уже насытился, а учредителям надоело мотаться по поездам, один вышел из дела, а другой помимо основных продаж, начал творческие эксперименты.
Так в ассортименте появились часы с заказной символикой. В каждом городе появились часы с гербом города. Начали пробовать искать клиентов по размещению рекламы на часах, будильниках. Была проведена сделка с тульским Сбербанком (юбилей Сбербанка в Туле). Особое развитие это направление не получило, сделки были разовые.
Предпринимались шаги по расширению рынков сбыта:
в Белоруссии из-за сильной инфляции и больших сроков реализации торговля в магазинах была прекращена. Были реализованы бартерные договора по обмену “Ракеты” на минские часы “Луч”, но из-за плохого качества последних, поработав год с “Лучем”, фирма от него отказалась.
В Украине фирма проработала 2 года. Договоренность с украинским партнером была следующая 15% фирме, 15% партнеру. Под этот договор было разработано специальное таможенное ноу-хау. (Официальная версия была следующая. Фирма посылает в Украину комплектующие к часам, из которых на месте собираются часы. Так легализовывались часы. Реально часы отправлялись с проводниками. А одна посылка с комплектующими, гонялась туда-сюда.)
Так как наценка была маленькой, в Украине были быстро завоеваны Харьков, Донецк, Луганск, Крым, Запорожье, Львов.
Но затяжка с платежами от магазинов заморозила значительные оборотные средства. А наценки было недостаточно. Украинский партнер выполнил свои договоренности и вышел из дела. Деятельность в Украине была прекращена.
Расширение географии поставок в Мурманск, Тулу, Петропавловск – Камчатский тоже по разным причинам не были закреплены.
В 1996 году фирма решила перейти на другую технологию реализации.
Была проведена работа по поиску партнеров на местах. Им часы отправлялись посылками с проводниками в поездах.
Ошибки в выборе партнеров дорого обошлись фирме.
Предполагаемый партнер на Урале - частное предприятие тоже поставлял часы. У него был плюс, так как он местный, то он их оперативно ремонтировал, для магазинов это, конечно, было удобно. Он с радостью принял наше предложение. Сильный конкурент уходит и передает ему всю наработанную базу данных.
Оптовая наценка на часах составляла 30%. По договоренности с уральским партнером фирма получала на себя часы, отправляла поездом и имела 10% с реализации. Но после первых сделок ЧП в обход сам стал получать часы (каналы известны). Фирма потеряла самый большой рынок, 60% своего оборота.
По разным причинам фирма ушла из городов Астрахань, Петрозаводск, Ярославль.
В С-Петербурге был принят на работу менеджер, задача которого была: поиск новых магазинов, заключение договоров и поставка товаров в СПб и области.
В кризис 1998 года потеряла значительную часть оборотных средств, так как товар в магазины сдавался на реализацию.
Ситуация в часовой отрасли.
На российский рынок хлынул поток иностранных часов.
После акционирования не выдержал частой смены генеральных директоров Петродворцовый часовой завод и прекратил свою деятельность.
Сейчас по разным оценкам импортные часы захватили около 60% часового ранка. В крупных городах даже больше. Отечественные часы занимают в основном позиции недорогих механических часов для населения старше 40 лет.
Заводами предпринимаются попытки закупки корпусов и механизмов для сборки на месте, но это не система.
Внешняя среда.
В Санкт – Петербурге магазины и средний опт приобретает часы у крупных дилеров, которые специализируется на конкретных марках часов.
Магазины можно подразделить на те, которые сами закупают часы и те, которые берут на реализацию.
Тенденции.
Явно наметилась тенденция вытеснения среднего опта. Магазины стараются работать напрямую с крупными дилерами, для понижения закупочных цен.
Часть оптовых фирм пошли в розницу.
Ситуация в фирме “МИНУТА” на сегодня.
Фирма занимает нишу среднего опта.
В ассортименте имеет наиболее ходовые часы российского и импортного производства.
Имеет договора с магазинами
в Санкт-Петербурге и области-14 магазинов
Псков-3 магазина
Волгоград- 12 магазинов
Ежегодно фирма теряет 3-4 магазина
За последний год доход оптового отдела 12000$.
В конце 2000 г. фирма открыла торговую точку (часть торгового зала в магазине) в городе.
Затраты на открытие составили:
Оборудование – 1500$
Аренда за месяц – 1000$
Товар - 10000$
Итого 12500$
Доход с точки составил 3000-3500$ в год.
В этом году есть планы открыть еще одну торговую точку.
Крупный дилер, поставщик фирмы, открыл за год еще 10 точек (всего 13).
Штат фирмы:
Руководитель – 1
Менеджер по опту – 2
Продавец – 2
Бухгалтер - 2
Какие варианты развития могут быть у фирмы?
Пустовойтов Александр.
Что хотелось бы от себя добавить.
Ситуация описанная Александром, на сегодня типична.
Самый свежий пример. Выступая перед группами МВА, мы встретили знакомого. Он совсем недавно очень хорошо себя чувствовал (в финансовом плане). Его фирма была дилером пивзавода “Балтика”, были прекрасные перспективы.
Они раскрутили ранее не известную в регионах “Балтику”, а у первых бутылок срок реализации был небольшой, и думали все теперь заживут.
Но хозяева завода ведь на Западе, они знают как делается серьезный бизнес (когда я сам учился в МВА, преподаватели-французы нас учили, что самый малозатратный способ освоения нового рынка, это на “плечах” местных фирм).
Завод, когда объемы реализации в регионах выросли, просто открыл свои представительства в городах, приблизился к потребителю и убрал ставшим ненужным, выполнившее свою задачу, оптовое звено.
Вывод, если Вы не найдете Свое Дело, не включите СВОЮ мысль, то рано или поздно поймете, что зря затратили время и силы работая на дядю воплощая ЕГО мысли.
Обращаюсь к тем, кто прислал свои задачи.
Как можно качественно решить задачу, состоящую из 3-5 строчек?
Развернуто формулируя задачу, часть решений будет приходить ВАМ сразу.
Пусть это будет небольшая задача начинающего предпринимателя.
И последнее.
После запуска кольцевой, выпущу первый выпуск Новостей Питерского Клуба, где, в том числе расскажу, КАК и ПОЧЕМУ из обычного советского мальчика получился ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ.
Подписаться можно здесь
Сидоренко Сергей ssv21@fromru.com
